בכל פעם שאני ברשת מחפשת שירות מסויים לעסק, אני נתקלת באותה תופעה: כל כך הרבה בעלי עסקים שלא מפרסמים מחירים לשירותים/מוצרים שלהם.
אותם בעלי עסקים כבר מחזיקים אתר ומשקיעים זמן בלהציג בו המוצר או השירות שלהם ולהזין בו את כל הפרטים והמידע (למרות שלפעמים גם זה לא נמצא במלואו).
רק שבסוף אחרי כל ההסברים לא מופיע מחיר בשום מקום, כך שהאפשרות היחידה להבין מה העלות היא ליצור איתם קשר כדי לקבל פרטים נוספים.
עכשיו תגידו לי אתם, מה לדעתכם קורה בפועל ברוב המקרים?
כמובן שאני פשוט ממשיכה הלאה, עד שאני מאתרת מקום שכן מפרסם מחירים וסביר להניח שאם המחיר מתאים לי והעסק השאיר עלי רושם טוב, אז משם כבר הדרך שלי תהיה ממש קצרה ליצור איתם קשר ולסגור.
ולכן כשבעלי עסקים שואלים אותי: "האם כדאי לשים מחירים?"
אני אומרת להם שבוודאי שכן! אנחנו רוצים לקוחות שידעו כמה אנחנו גובים וכמה אנחנו שווים ויהיו מוכנים לשלם את זה.
להסתיר את המחיר לא ישנה משהו. אולי רק יגרום לאשליות בצורת יותר פניות כביכול, רק שבסוף נגלה שחלק גדול מהן כלל לא רלוונטי כי המחיר מלכתחילה לא התאים, ובעקבות כך יוביל גם להרבה אכזבות וביזבוז זמן מיותר לשני הצדדים.
אז מהן הסיבות לכך שכל כך הרבה בעלי עסקים לא מצרפים מחירים לאתר או לפרסומים שלהם ברשת?
את השאלה הזאת בדיוק שאלתי השבוע בפייסבוק שלי וקיבלתי הרבה תשובות שונות ומגוונות (בכלל נוצר שם דיון מאוד מעניין, מזמינה לכם להיכנס מכאן ולקרוא)
כמו גם בעלי עסקים ששיתפו האם הם בעד לפרסם מחירים או נגד, וגם את הצד שלהם כצרכנים כשהם נתקלים בפרסום ללא מחירים.
אני רוצה להתייחס לכמה מהטענות המרכזיות שהועלו שם:
"המחיר שלי יכול להשתנות בהתאם למה שהלקוח צריך, אין לי מחיר אחד אחיד"
ברוב המקרים ניתן לחשוב על דרך יצירתית להציג ללקוח מחיר ממוצע או התחלתי כלשהו, או אפילו טווח מחירים, כשתמיד אפשר לציין את התוספות האפשריות ואת העובדה שיתכן תימחור שונה לפי היקף פרוייקט, צרכים שונים וכו'.
"אם אכתוב מחיר, אז הלקוח ייתפס רק עליו ולא בטוח שיבין את הערך של מה שאני מציעה לו"
או! כאן בדיוק נכנס החלק של השיווק. אם עשיתם את השיווק שלכם טוב, ואם האתר (או המדיה החברתית דרכה פירסמתם) בנוי נכון כך שהוא מציג את כל הידע, הנסיון והמקצועיות שלכם, אז אין סיבה שהלקוח יפספס את הערך שלכם. ואם בכל זאת אתם לא בטוחים שהערך שלכם עובר בפלטפורמות השונות, אז שווה לכם להתעכב על זה ולחשוב איך אפשר לשפר ולחזק את זה.
"לקוחות מחפשים תמיד את הכי זול, ואם אציין מחיר אז אולי הם לא ימשיכו לשיחה איתי"
אבל אם המחיר שלכם לא מכוון לזול, אלא לאיכות, אז מה יש ללכת סחור בעניין הזה? הרי תמיד יהיו לקוחות שלא מעניין אותם האיכות ורק מחפשים להשיג מחיר זול. ואם זה אכן כך, אז האם אלה באמת הלקוחות שאתם מכוונים אליהם? ואם אכן הם מחפשים רק את הזול, אז מה יעזור לנו לשוחח איתם? הרי המחיר שלנו עדיין ישאר אותו מחיר, כך שככל הנראה הם במילא לא יהפכו ללקוחות שלנו. והינה גם חסכתם לעצמכם שיחת מכירה שהיתה גוזלת לכם עוד זמן לחינם.
"אני לא רוצה שהמתחרים ידעו את המחירים שלי"
רגע. למה לא, בעצם? מה יש להסתיר פה? סקר שוק זה דבר טבעי, כולנו עשינו ועושים את זה, כולנו מתמחרים כשאנחנו יודעים מה קורה בשוק וביחס אליו אנחנו מעריכים את עצמנו. חבל על האנרגיות שלכם, וחבל שתצמצמו את עצמכם בגלל מה שהאחר עלול לעשות או לא לעשות. תתעסקו אתם בלתמחר את עצמכם לפי מה שנכון לכם, ותשאירו למתחרים שלכם להתמודד לבד עם הבחירות שלהם.
"כי כשלקוחות שואלים על מחיר בפוסטים, זה מייצר עוד אינטראקציה ומגביר את החשיפה"
נכון, ספציפית כשמדובר בפוסטים ברשתות אז כן, זה יכול בהחלט להיות טריגר להקפצת הפוסט כשלא מופיע מחיר, מה שמביא יותר מתעניינים פונטציאליים להגיב ולבקש לדעת מה המחיר, מה שכמובן מקפיץ את הפוסט שמקבל עוד חשיפה. אז כן, זה נכון ויש לציין שאפילו אני משתמשת בשיטה הזו לא פעם בעצמי.
אבל מה שעוד חשוב לדעת זה שאי אפשר להשתמש בשיטה הזו כל הזמן, כי בשימוש מוגזם זה הופך מאוס מהר מאוד ואף יכול לתסכל את הלקוחות. אצלי למשל גם אם העלתי פוסט שכזה ללא פירוט מחיר שמטרתו הגברת הסקרנות והחשיפה סביב המוצר שלי (בדר"כ אעשה זאת כשמדובר במוצר חדש כשהמטרה שלי היא לעורר סקרנות לגביו בשלב הראשוני), בפוסטים הבאים אחר כך אני כמעט תמיד אציין מחיר ברור. אז אפשר להשתמש בזה בפוסטים מסויימים, אבל זיכרו לעשות את זה בחוכמה וברגישות ובכל מקרה לא להגזים עם זה.
אז מהם היתרונות בלציין מחירים באתר או בכל פרסום מכירתי שלנו ברשת?
1. משדר שקיפות, אמינות ובטחון – קבעתם מחיר למוצר/שירות שלכם? תעמדו מאחוריו בגבורה! למה להסתיר? אם זה מה שאתם חושבים שמגיע לכם, אז תרשמו את זה שחור על גבי לבן ואל תסתירו את זה. כשמישהו מסתיר משהו, זה משדר שמשהו שם לא מספיק בוטח כדי להיות בפרונט. או במילים אחרות: זה רק יותר מעורר חשד שיש משהו לא הוגן במחיר או שאולי הוא בכלל משהו לא קבוע שאתם משנים במקום לפי הרגשה. לעומת זאת, כשהמחיר מופיע, זה משדר החלטיות ומקצועיות ושולח מסר שבעל העסק מודע לערך שלו.
2. חוסך שאלות וזמן מיותר – תחשבו בעצמכם רגע: כמה מה זמן יקר מתבזבז לכם על טלפונים לא רלוונטיים ממתעניינים שרק מחכים להגיע לשלב המחיר בשיחה כדי בסוף לשמוע שהוא לא מתאים להם? לא חבל על הזמן שלהם ושלכם? ועכשיו תחשבו כמה זמן יחסך מכם ברגע שלקוחות שמגיעים אליכם מהרשת כבר יחפשו לכל המידע הזה טרם השיחה. אז נכון, אולי זה יגרום לכמה לקוחות להמשיך הלאה כך שבסוף הם לא יצרו איתכם קשר, אבל מצד שני תקבלו שיחות מלקוחות פוטנציאליים שכבר הרבה יותר בשלים לסגור איתכם.
3. מונע בלבול ומעודד סגירות – כן, מה ששמעתם! כי במקום שהלקוח יחשוב שאתם גובים X כשאתם בכלל גובים y, הישירות מאפשרת תיאום ציפיות ועל הדרך גם מחזקת את המקצועיות שלכם. ואם אחרי זה יסתבר שאתם לא בטווח המחירים של הלקוח אז הי, כנראה שהוא ממילא לא הלקוח שלכם. ואם אתם כן בטווח המחירים שהוא תיכנן או ציפה, אז עכשיו הוא גם יודע את זה. כך שעכשיו כשהוא יבוא לדבר איתכם, הוא כבר יהיה במקום אחר שהוא יודע למה לצפות מבחינת עלות, ועכשיו נשאר לכם רק להפעיל את הקסם שלכם עליו, להראות לו מה אתם שווים ולספר לו איך אתם יכולים לעזור לו.
אז לסיכום: למה אני ממליצה לכם כן לפרסם מחירים? בגלל כל הסיבות שציינתי למעלה.
אבל אולי הסיבה הכי חשובה:
אתם לא מפרסמים מחירים כי בשורה התחתונה: אתם מפחדים לאבד לקוחות בגלל זה.
אבל אם תחשבו על זה (וגם תבדקו את עצמכם כצרכנים או תשאלו אחרים, ממש כמו שאני עשיתי בפוסט שלי), יש מצב שתגלו שדווקא כשאתם לא שמים מחירים, אתם מאבדים לא מעט לקוחות כמוני שפשוט רוצים לדעת כמה עולה מה שיש לכם להציע להם. בהרבה מהמקרים זו בדיוק הנקודה שבה הם פשוט ימשיכו הלאה לחפש את המידע הזה במקום אחר, כך שבסוף הם ממילא לא ירכשו מכם.
אז הצעה שלי: במקום לחשוש מזה, תשנו אסטרטגיה. תעמדו מאחורי המחירים שלכם בגאווה, כי הם ממצבים אתכם מקצועית ותתמקדו בלהבין איך לתמוך בהם באמצעות השיווק שלכם. זו הדרך שאני פועלת בה, וזה לא משנה מבחינתי אם מדובר במוצר של כמה עשרות או כמה אלפים.
ולראייה תוכלו לראות כאן בתמונה למטה את אחד הפרסומים האחרונים שלי עם מחירים ברורים לחבילות הליווי החדשות שלי. עכשיו תחשבו שלא היו מחירים על הפלאייר ותשאלו את עצמכם איזה אופציה יותר נעימה לכם ומכבדת אתכם כצרכנים.
***
חשוב לציין שזוהי דעתי בלבד ואתם כמובן יכולים לחשוב אחרת, אך היה לי חשוב לשתף אתכם באיך שאני רואה את הדברים ומקווה שזה תרם לכם
ואם כן, אשמח כמובן שתשתפו אותי בכך כאן בתגובות.
וגם ספרו לי: מה דעתכם על נושא פרסום המחירים הן כצרכנים והן כבעלי עסקים?
אני לגמרי רואה כמוך את הערך לשקף ולהיות אותנטית.
פוסט ממש מעניין! נהניתי לקרוא